CEO가 가져야할 덕목중에는 리더쉽도 있고 사무 처리능력, 문제 해결능력 등도 있지만 기업을 책임져야 하는 입장에서 협상력이라는 능력이 중요한 비중을 차지할 것이다. 그래서 협상이라는 것이 어떤 것인지 보여주는 이 책이 유익할 것 같아서 고르게 되었다.
사막을 건널 때 아라비아 상인들은 낙타와의 말 없는 협상을 한다. 낮에 낙타는 주인의 생명이 자신에 달려있다는 것을 알기 때문에 한껏 오만해진다. 그래서 주인이 원하는대로 가지 않거나 몸을 흔들거나 한다는 것이다. 하지만 밤이되어 오아시스로 가면 입장은 반대가 된다. 주인은 낙타를 야자수 나무에 묶어두고 패버린다. 그리곤 터번을 던져주는데, 낙타는 맞은데에 대한 앙갚음을 주인의 터번에 푼다. 그런 다음날, 그 둘은 아무일도 없었다는 듯이 사이좋게 사막을 건너는 것이다. 이는 협상 중에서도 자신이 우위에 있을 때 상대방을 굴복시켜 자신의 뜻에 맞게 하는 방법에 속한다.
이런 협상의 방법 외에도 수많은 협상법은 존재한다. 하지만 가장 기본적인 것은 자신의 힘을 확실히 파악하고 상대방이 원하는 것을 알아차려야 하는 것이다. 그렇게 해야만 자신이 원하는 방향으로 협상을 이끌어갈 수 있다. 한 영화에서는 또 이런 말을 한다. '세상을 살아가는데 딱 두가지만 알면 돼. 하나는 상대방이 무엇을 원하는 건지, 나머지 하나는 내가 그를 위해 무엇을 해줄 수 있는지...' 옳은 말이다. 어떻게 보면 앞의 방법과 같은 뜻이라고도 할 수 있다. 한마디로 말하자면 자신과 상대방의 힘을 파악하고 서로의 입장과 관계를 알아차리면 협상에서 유리한 결론을 이끌어낼 수 있다는 것이다.
또한 이 책에는 이러한 원론적인 방법 외에도 협상에 임할 때의 실제적인 주의점도 지적하고 있다. 대표적으로 중국인과 협상을 하게되면 일주일의 시간 안에 6일은 서로 고주망태가 될 때까지 술을 퍼마신다. 그리고 나머지 하루에 협상을 다 해버리는 것이다. 반대로 서양인들, 특히 미국인과 협상을 할 때는 아무리 비싼 접대를 해주더라도 7일 내도록 협상 내용에 대한 것들만 개인적인 감정 없이 객관적이고도 서류적으로 협상을 처리한다는 것이다. 중국인의 경우에는 술을 마시면서 상대방의 성격과 인격을 떠 보아 믿을만하면 협상을 순조롭게 진행시키며, 반대로 미국인은 실제적인 협상만이 그의 가장 중요한 일이 되는 것이다.이 외에도 태국이면 태국, 인도면 인도, 아라비아면 아라비아의 고유한 문화와 전통이 있기 때문에 협상 대상의 국적, 문화, 종교등을 파악해서 협상에 임해야 한다는 것을 주지시키고 있다.
나를 알고 상대방을 알면 백전을 하더라도 불태하다는 손자의 말이 있다. 협상이라는 것은 수많은 방법이 존재한다. 하지만 가장 기저에 있는 것은 협상이라는 것은 상대방과의 소통이며 계약이라는 것이다. 그리고나서 갖가지 방법으로 자신이 유리한 위치에 선점하여 협상에서 더 많은 이득을 얻는 것이다.
삼성경제 연구소 에세이. (SERI)시리즈.
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